Mujica y la “negociación” argentina

Por Juan Dubra[1]

Desde que asumió Mujica, muchos observadores (uruguayos) tienen la sensación que el estilo de negociación de Mujica con Argentina es demasiado “blando”, que hemos entregado o cedido muchas cosas, a la espera de recibir algo a cambio, y que esa contrapartida nunca llega. Algunas de las concesiones que se vieron con esos ojos fueron el tratado de intercambio de información (tributaria y financiera), la calma con que se manejó la negativa de Argentina de revelar el informe que decía que Botnia-UPM no contaminaba, la tranquilidad con que se manejó el tema de la oferta de coima por el dragado del canal Martín García (hasta que un funcionario uruguayo se equivocó y la hizo pública),  el apoyo a Argentina con todo lo relacionado a las Malvinas (declaraciones a nivel presidencial y de cancilleres, impedir el ingreso de buques con bandera del archipiélago, etc.), o el ingreso de Venezuela al Mercosur.

A cambio, Argentina bloquea el dragado del canal Martín García, bloquea el ingreso de productos uruguayos con trabas administrativas, exige papeleos a nuestras exportaciones que rezagan o frenan completamente su entrada o ensucian a nuestros diplomáticos (hace poco la cancillería argentina pidió que se le quitaran los fueros a quien había sido embajador en Argentina, para que pudiera ser investigado en una causa que tiene pendiente).

Es cierto que Argentina es importante para Uruguay, y que el país no puede aislarse de ella. Al respecto, Mujica ha dicho “hay que negociar, es la única forma” o “yo tengo la obligación como gobierno de pensar en el trabajo de los uruguayos y tragarme las culebras y los sapos que me tenga que tragar siempre y cuando esté priorizando el interés de la gente que trabaja”. Eso es cierto, y puede parecer que en cada interacción individual, no vale la pena “cortar” con Argentina por una cosa puntual. Pero cuando luego de muchas interacciones no se recibe nada a cambio de la cooperación, y cuando el ánimo conciliador se interpreta como debilidad, hay que pensar que quizás el otro sería más cooperativo si viera que tiene que entregar algo, para recibir algo.

Para ilustrar un poco de lo que se sabe sobre negociación, y la necesidad de “reaccionar” ante agresiones, o faltas de cooperación de la otra parte, discutiré aquí los resultados de un libro que ha sido inmensamente influyente en la teoría de la negociación: “La evolución de la cooperación,” de Robert Axelrod, publicado en 1984 (para los curiosos: el artículo que fue la base del libro tiene 22 mil citas; el de Lucas de crecimiento económico casi 17 mil)

Negociación y Cooperación

El libro, como la mayoría de la teoría de la negociación, y de la teoría económica, parte de la base que si dos personas van a interactuar, cada una buscará obtener lo mejor para sí (aunque algunas veces eso puede incluir el bienestar de la otra parte). En forma similar, la biología asume que en un ambiente a-social, animales u organismos interactuando intentarán obtener lo mejor para sí mismos. Los gobiernos también tienen interés en cuidarse ellos, pero también a sus gobernados. En situaciones en que sujetos (animales, personas o gobiernos) van a interactuar en forma repetida buscando lo mejor para sí mismos ¿Podemos esperar que surja cooperación entre ellos?

Hace más de 350 años, Hobbes decía que sin un contrato social, no habría cooperación y la vida del hombre sería “solitaria, pobre, fea, bruta y corta”. La visión hoy es bastante distinta, y la biología ha documentado decenas de casos de cooperación entre organismos que persiguen su propio bien. En forma similar, aunque no hay un “contrato social” a nivel internacional, o un órgano regulador de las interacciones entre naciones, hoy vemos a los países negociando, y a veces cediendo en algunas cosas que son de su interés.

Para estudiar cómo es posible el surgimiento y la proliferación de la cooperación, Axelrod invitó a psicólogos, economistas, cientistas políticos y matemáticos a presentar programas de computación que se enfrentarían contra todos los otros programas presentados, a jugar 200 repeticiones del Dilema del Prisionero.

El Dilema del Prisionero

En la teoría de juegos, el dilema del prisionero es una representación matemática abstracta de la interacción de dos personas. Los dos individuos (prisioneros en la historia original) deben elegir si cooperar con el otro, o no hacerlo. La siguiente tabla muestra los niveles de utilidad que recibiría un jugador en función de sus acciones y las acciones del otro.

Los pagos del otro jugador son simétricos. La historia detrás de estos pagos, en el caso de los prisioneros, es que la policía los tiene en salas separadas, y está tratando de extraerles una confesión. Independientemente de lo que haga el otro prisionero (mi “socio” en el crimen), a mí me convendrá actuar en forma egoísta (no cooperar): si el otro está cooperando conmigo, al no cooperar (e incriminarlo) obtendré una utilidad de 5, en vez de 3 si me quedo callado; si el otro no está cooperando (me está incriminando) la policía me ha prometido un castigo menor si también lo incrimino a él (obtendré 1 en vez de 0).

El nombre del juego se debe a que, como a cada uno le conviene jugar “no cooperar” (pues es lo mejor, independientemente de lo que haga el otro), terminaré con un pago de 1, y lo mismo el otro prisionero, mientras que podríamos recibir 3 cada uno si jugáramos en forma cooperativa. Por perseguir nuestro interés individual, ambos terminamos peor que en la situación cooperativa.

El dilema del prisionero es el juego más conocido (de la teoría de juegos), pues representa un sinfín de situaciones de interés. Se ha utilizado, por ejemplo, para modelar la carrera armamentista entre la URSS y Estados Unidos, la decisión de formar un cartel entre dos firmas que compiten en el mismo mercado, o la interacción entre países que negocian su política comercial.

Contrariamente a lo que sucede cuando los oponentes se encuentran una sola vez, cuando interactúan muchas veces no hay una estrategia que sea “la mejor” independientemente de lo que haga el otro. Por ejemplo, si el otro cooperará en todos los períodos, a mí me convendrá no cooperar en ningún periodo. Sin embargo, si el otro cooperará, a menos que yo no coopere alguna vez (en cuyo caso jugará no cooperar hasta la última repetición), me convendrá cooperar en todos los períodos, salvo el último.

Como no hay una estrategia óptima, para ver si la cooperación podía surgir en un ambiente con muchas estrategias distintas, Axelrod enfrentó a cada estrategia presentada por sus invitados a cada una de las otras, a sí misma, y a una estrategia que jugaba cooperar aleatoriamente, y calculó cuánto había ganado cada estrategia al final del torneo. La idea es que si a las estrategias cooperativas les va bien, podremos inferir que su presencia en el mundo real es consecuencia de su buena performance en ambientes variados.

Es sabido que la estrategia ganadora fue “Tit for Tat” (“esto por aquello”), una estrategia que empieza cooperando, y hace lo mismo que hizo el otro jugador el período pasado. El análisis de los datos en general, y no sólo de la estrategia ganadora, muestra que hay cuatro características que hacen que una regla de decisión sea exitosa:

• evitar conflictos innecesarios y cooperar mientras el otro coopere. Empezar un conflicto no sirve, pues aunque podamos explotar a la otra parte en una movida, probablemente nos lleve a una guerra en la que ambos obtenemos 1 en vez de 3 en cada período.
• reaccionar en caso que el otro nos agreda inmerecidamente. En el contexto de este juego (y también quizás en las negociaciones con Argentina), si la otra parte ve que nos puede explotar, y que no reaccionaremos, seguirá haciéndolo, obteniendo el pago más alto posible, mientras uno se queda con el menor de todos.
• perdonar después de haber respondido a la agresión del otro. En el torneo, castigar al otro “más de lo necesario”, hacía que el otro siguiera jugando “no cooperar” que a su vez reducía nuestro pago. Por eso les fue bien a las estrategias que volvían rápido al juego cooperativo.
• ser claro en el comportamiento, para que el otro pueda adaptarse a nuestro accionar.

Por supuesto este análisis no alcanza para que uno se haga un experto en negociación. Pero la segunda enseñanza (no te dejes pisotear), parece bastante razonable, y mi impresión es que Argentina nos ha pisoteado mucho, sin que haya tenido ninguna consecuencia. Mi impresión es que la actitud de los uruguayos frente a los argentinos no ha cambiado en los últimos años, pero que sí ha cambiado (bastante) frente al gobierno argentino a raíz de los desarrollos mencionados arriba.

Para el lector interesado, el artículo muy reciente “Slow to Anger and Fast to Forgive: Cooperation in an Uncertain World,” de Drew Fudenberg, David G. Rand y Anna Dreber en el American Economic Review de abril del 2012 tiene algunos resultados interesantes y una breve revisión de la literatura sobre este tema desde la publicación del libro de Axelrod.