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La competencia en precios es naturalmente débil en algunos mercados. Uno de ellos es el de administración de las cotizaciones obligatorias para pensiones -el mercado de las AFP.

Esta débil competencia se debe a una multiplicidad de factores; probablemente el más importante es la insensibilidad de los afiliados a la comisión que cobran las AFP. Cuando se trata de productos y servicios intangibles y complejos, con costos presentes, pero cuyos beneficios solo se percibirán en el futuro, las personas suelen actuar con suma inercia y escasamente responden a incentivos, como subsidios y diferenciales de precios.

A ello se agrega la obligatoriedad de la contribución en el caso del servicio de las AFP y el que la ley exija a las administradoras -por buenos motivos- cobrar una única comisión a todos sus cotizantes.

Así, bajar precios para atraer masivamente a nuevos clientes no es una estrategia comercial efectiva. Las AFP han debido utilizar otras tácticas para ganar cotizantes, fundamentalmente, sobre la base de vendedores. Pero ello no es gratis. Un buen ejemplo es la guerra de vendedores de las AFP que en los años 1990 elevó enormemente los costos de proveer el servicio.

Esta guerra finalizó luego de que una circular de la entonces Superintendencia de AFP puso límites a la contratación de nuevos vendedores. Las AFP respondieron con el despido a gran escala de vendedores, logrando ahorros de costos importantes. Lo interesante es que cuando se acabó esta guerra, las utilidades de las AFP subieron aún más. Ello se debe a que no hay incentivos a traspasar ahorros de costos a cotizantes insensibles al precio.

Así, la insensibilidad a precios de cotizantes puede llevar a equilibrios sub óptimos, con rentabilidades altísimas para los proveedores -incluso sobre normales de acuerdo a diversos estudios-, sin la entrada de nuevos oferentes.

Para enfrentar el problema de la competencia en precios, el Gobierno ha anunciado que está considerando permitir la entrada de nuevos actores al mercado de la administración de fondos previsionales -cooperativas y cajas de compensación, indican-, con el fin de conseguir más competencia.

Por la propia naturaleza del servicio que proveen las AFP, el ingreso de nuevos actores no generará más competencia en precios. Peor aún, arriesga subir aún más los costos comerciales, pues la única manera de conseguir afiliados, dada la inercia de los trabajadores en este mercado, es invirtiendo agresivamente en vendedores. A ello las AFP existentes seguramente responderán con más vendedores, elevando los costos de comercialización, sin beneficios evidentes para los afiliados.

Alternativamente, se podría permitir que entren instituciones -bancos y compañías de seguros, por ejemplo- que pudiesen comprar y eventualmente fusionar algunas AFP actuales, reduciendo costos. Pero ello no asegura que estos ahorros se traspasen a los afiliados bajo la forma de comisiones reducidas, justamente por la insensibilidad a precios de los cotizantes.

Algunos académicos, Salvador Valdés de la Universidad Católica principalmente, promovieron por años una licitación de cartera de afiliados como forma de reemplazar la inelasticidad, bajar drásticamente los costos comerciales y permitir la entrada de nuevos actores. La licitación adoptada en la reforma de 2008 dio frutos, pero pareciera haber tocado fondo: se necesita ampliarla a un mayor número de cotizantes -por ejemplo, a los de bajo saldo y a quienes deseen sumarse voluntariamente–, para lograr nuevos efectos.

En el extremo, se podría seguir la línea del manejo de fondos de cesantía: licitar su administración por un período dado de tiempo a la compañía que ofrezca la menor comisión, compañía que se ahorraría todos los costos innecesarios de comercialización.

La Comisión Marcel también propuso como alternativa a la licitación, la separación obligatoria de las operaciones básicas de la industria -recaudación, administración de cuentas y atención de público, entre otras- del manejo de los fondos. Hay costos políticos de ambas alternativas, pero merecen ser discutidas.

El problema en el mercado de las AFP no es que haya pocas. Es su organización industrial. El mayor riesgo de seguir así, o de profundizar el problema, es el de desgastar aún más su baja legitimidad en la ciudadanía. Como bien dice un amigo entendido en estos temas: ¡No más AFP!